Forhandling

Kursus: Negotiation - Forhandling

Overordnet beskrivelse

En undersøgelse foretaget af Market Watch Management i foråret 2008, viser at blandt landets 1.000 største virksomheder, tabes der dagligt 1,37 mia.kr., på grund at manglende forhandlingsevner hos de ansatte.
Der er således god grund til professionelt at arbejde med at blive bedre til forhandling.
Som det gælder for alt det Research-Firm beskæftiger sig med, er kurset rettet mod projektfolket – projektlederne. De fleste projektledere forhandler dagligt både internt i organisationen i forhold til ressourcer, beføjelser mm, samt eksternt i forhold til leverandører og kunder, der alle – og i stigende grad – bliver mere professionelle, barske og konfronterende mht. til at stå på kontraktens krav og mere til.
Overordnet kan man således sige, at kursets sigte er at introducere kommende og nuværende projektledere til den meget væsentlige projektlederdisciplin, som hedder forhandling, samt – naturligvis – at styrke kursisternes evner som forhandlere.

Kursets emner

Vi introducerer de internationale termer, som benyttes overalt ifm. undervisning i forhandling, f.eks.: Distributive negotiation, integrative negotiation, BATNA, reservation price, ZOPA mm.
Vi fokuserer på at hjælpe projektlederen til at blive en bedre forhandler, samt gennemgår og træner personlige værktøjer til at sikre dette: Følelsesmæssig intelligens, aktiv lytning, systemisk spørgeteknik, ikke-voldelig kommunikation, kropssproget, konflikthåndtering, politik, manipulation, magt, autoritet, innovation og kulturforskelle.

Herefter går vi i gang med de meget vigtige forberedelser til forhandlingen: 

• Fastlæggelse af de emner der skal inddrages
• Analyse af interessenterne og disses forventninger (både med- og modpart)
• Emnernes prioritering og mål
• Fastlæggelse af eget forhandlingsoplæg
• Fastlæggelse af hvordan forhandlingen gennemføres
• Positionsforbedring inden forhandlingen begynder
• Endelig kigger vi på selve forhandlingen og giver råd – samt træner – såvel fine som ufine metoder.

Kursets form

Som forberedelse til kurset skal kursisterne dels besvare en række skriftlige spørgsmål om de udfordringer de aktuelt møder og dels medbringe egne cases, dvs. aktuelle forhandlingssituationer og problemstillinger, som vi så udsætter for de lærte værktøjer og teknikker. Herved opnår vi tre ting:

• Træning med vedkommende problemstillinger, der engagerer deltagerne
• Relevant videndeling blandt deltagerne (Nå, gør I sådan hos jer!)
• Et skub til at komme videre med de aktuelle udfordringer, efter at kurset er slut

Kurset afvikles med udstrakt brug af gruppearbejde, hvor deltagernes egne cases bearbejdes i grupperne.
Vi har maksimalt 8 deltagere på hvert kursus, netop for at sikre en fokusering på den enkeltes behov.
 

Krav til kursisterne

Et åbent sind og en vis erfaring fra arbejde i projekter, med kunder, leverandører og kolleger.

Praktiske forhold

Maksimum 8 deltagere.
Der undervises på engelsk eller dansk.
Undervisningsmateriale: Kursusmappe med kopi af slides, opgaver, noter, artikler mm.

Varighed: 3 hele kursusdage, f.eks. fra 9:00 til 16:00. Kurset kan med fordel opdeles i fase 1 på to dage og fase 2 på en dag. Mellem fase 1 og fase 2 kan der f.eks. være 1-2 måneder, hvor nogle af de introducerede værktøjer afprøves i praksis.